从暴发到稳定，工程机械行业还需后市场支撑
2021-03-29 09:26:47   来源： ()　   评论：0 点击：

工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。工程机械后市场主要包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。

　　工程机械市场受全球经济状况及建设施工量影响严重，而工程机械后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，整体市场比整机销售市场的波动小很多。在市场波动较大的情况下，发展工程机械后市场能够有效提升企业的抗风险能力，保证企业的生存和平衡发展。在欧洲、北美，工程机械企业都非常重视发展后市场。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就成为了企业“活下去”的重要保障。

　　根据国际经验，对于成熟的工程机械市场来说，一般2/3的利润来自后市场，1/3来自新设备销售。而我国工程机械后市场业务利润较低，发展较为初级。根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，我国整机销售业务贡献给代理商平均64％的营业利润，后市场业务利润占比36％，其中包括配件销售业务贡献值较高，为19．9％，而二手机销售业务则为亏损状态。后市场全面疲软，使我国工程机械行业受市场影响巨大，从2011年起，经历了5年的连续下滑和持续低谷，大量生产厂商关停重组，为行业带来了致命性打击。

　　从历史发展情况来讲，我国工程机械后市场存在特殊性。回顾20年我国工程机械整机市场的变化，自2000年起，我国开发需求旺盛，工程机械整机销售量经历了将 近 10年的一路狂飙。工程机械整机也逐渐从进口国外品牌逐步走向购买国产品牌，仅从挖掘机市场的变化来看，国产品牌市场份额一路上扬，从刚开始的不到10%增长到今天的70%左右。在此过程中，国产品牌为了与外资品牌争夺整机市场占有率，主动放弃了后市场，推出“买整机，送配件，终身免费服务”模式，结果就是中国工程机械市场所有品牌的工时收费都困难重重，多数代理商的服务收入连技师的工资都不够。

　　与此同时，中国制造业崛起，我国工程机械的零件生产商、供应商及售后保外服务逐步被价格更低、灵活性更高的中小企业所取代，工程机械行业后市场碎片化明显，碎片化的结果是后市场利润率大幅度下降。

　　在现有的市场竞争格局之下，我国工程机械行业后市场的发展难以再次降低利润率，以低价抢市场，必须开辟新赛道，以创新获得更多市场机会。
　　新租赁模式

　　快速拓展市场

　　因工程机械需要专业人员操作，对人员的技术要求较高，我国传统的工程租赁模式以提供“操作工+设备”为主。在成本结构中，租赁商主要面临固定成本及人工成本两大类，而设备租赁则以服务计费，设备只是其所提供服务的生产资料。在这种模式下“人”的重要性远大于“设备”，由于人员流动性大，整体扩张难度较大。

　　我国职业教育体系逐步完善，具有熟练工程机械操作技能的工人增多，为我国租赁模式的改革提供了机会。我国工程机械设备的租赁服务应从提供“操作工+设备”向仅提供“设备”转型。这种租赁模式由于并不依赖于成熟技术工人，能够依靠规模实现快速增长。

　　以美国联合租赁公司（United Rentals）为例，美国联合租赁 2018 年营业收入 80 亿美元，其员工规模约为 1.9 万人，人均产值高达 42 万美元。从产品角度来看，URI主要配置纯设备型租赁模式。纯设备型租赁使联合租赁得以快速扩张，建立了全国性的网点布局。截至2019年第三季度，URI北美网点数量达 1172 个，单个网点年收入贡献可达 682 万美元，形成了规模效应。

　　全链条模式

　　进行全生命周期服务

　　最后，从机械设备的全生命周期着眼，服务于“新机——二手机——报废”的完整设备使用寿命，有助于提升客户的总体黏性，形成完善的后市场服务体系。

　　卡特彼勒以金融服务为切入点，实现工程机械的产业链深化，从前期销售到后市场服务全面整合公司业务。而日本的小松，则通过前文提到“康查士系统”，收集大量设备使用数据，以数据为切入点来架构整个后市场的商业模式。

　　从2015年开始，小松就已经在全球推出了降低客户LCC（Life Cycle Cost，全生命周期成本）的重点工作方针。在大数据的基础之上，“以营销本部（整机销售）、PS（产品支持）本部和ICTS（solution，全面解决方案）本部‘三驾马车’对后市场进行了全盘统筹，打通了从整机销售、租赁、二手机和售后服务的各种业务。通过康查士系统，在产品售出以后进行产品数据跟踪，系统更新，持续地帮助客户进行有效地生产，以最低的成本，实现利益的最大化。并通过数据的收集，即使发展产品问题，提示用户检修更新，在产品的生命周期内使其能够良好运行并符合国家的废气排放标准要求。涵盖租赁、二手机、整机销售和售后服务的小松“大市场”，已悄然拉开了帷幕。　

　　中国工程机械行业经历了产能严重过剩，应收账款高居不下，风险急剧叠加，面对行业“新常态”,拓展和培育“后市场”服务至关重要。后市场拥有巨大潜力。未来中国工程机械行业，用户关注的绝不是“价格”，而是“品质”和“服务”，中国工程机械行业将全面进入后市场时代。