在金融危机背景下钢贸商的盈利模式
2012-11-13 14:02:08   来源： ()　   评论：0 点击：

      刚被评为上海钢铁流通领域50强的上海业宝物资有限公司总经理徐煌辉显得比较平静，他对50强之类的荣誉显得比较平淡，而让他关注和关心的在当前金融危机下的钢材生意怎么做，采取哪些盈利模式。对此，徐煌辉一直在进行调研，寻找应对措施。

       徐煌辉说，这次全球性的金融危机对世界钢铁业和钢材市场带来的冲击和影响很大，金融危机导致钢材经营危机，今年钢材贸易商的生意越来越难做，基本没有什么盈利，甚至亏本经营，一些经营者考虑的重点是如何规避风险，不要被套牢，能够生存，而不是想怎能么盈利。

    “对面持续疲软、低迷的钢材市场，贸易商传统的一些经营理念和销售模式已经不能适应，必然进行创新。”徐煌辉说，最近他召集一线销售人员，集思广益，研究对策，提出“短、平、快”的经营模式。时下，计划远没有市场变化来得快。可谓市场风云突变，商机瞬间即逝，行情变化莫测。在这种状况下，再像以往那样按部就班，不行了，要顺势而为，以变应变，采取“短、平、快”的销售方式，看准行情，抓住时机，加快出货，薄利多销，有时在行情处于下跌通道时，无利，甚至亏本也出货。因为，早出货比晚出货好，至少可以减少企业的损失。

    “坚持‘去库存化’的经营理念，优化库存结构，保持最佳的库存量。”徐煌辉谈到，现在他们公司组织资源时，事先进行深入的市场调研，特别是对下游终端用户的需求情况进行详细的调查研究，同时分析自己公司这个月的销售情况，比如哪些品种规格比较好销，哪些品种规格相对滞销，哪些品种规格潜在市场比较大，等等。然后，再根据下游终端用户的需求，以需订货，尽可能使库存结构得到优化，实现效益的最大化。

    徐煌辉说，在疲软的市场中，更在重视信息的采集和运用，准确判断和把握市场走势，指导企业的销售。作为公司的经营决策者，正确的决策对于企业的经营至关重要。在企业的经营中，决策所占的比重达到70%，正常的销售占20%，10%是靠经营者的自身努力。一个错误斩决策，对钢贸企业是致命的打击。同样，一个正确的决策，将会使企业能顺利避免风险，逃过一劫。如在去年上半年，当时全国钢材市场十分火爆，价格一路上涨，贸易商热情高涨，当钢材价格涨到5000元/吨，还要看6000元/吨，到6000元/吨，又盼7000元/吨，人心不知足。在这种钢材价格持续不断攀升的状态下，我们公司决策层就果断决定，加快出货，减少库存。于是，在很短时间里，将库存量从8000多吨，下降到4000吨，之后又逐渐下降库存。到下半年，国内钢材价格一路下跌的时候，公司的库存资源已经减少到较低的水平，因此，在这一波行情的下跌中，公司基本没有受到冲击。到11月份，发现国内钢材市场价格已经跌至底部，再度下跌的空间限，种种迹象表明，钢市有望趋稳转好，价格止跌回稳。此时，公司决策层决定建仓备料，及时从钢厂组织一批资源。结果，从11月份开始，钢材市场价格逐渐反弹，在这一轮上涨行情中，使公司取得较好的经济效益。

    徐煌辉说，公司决策者正确决策，钢贸企业的盈利将起到十分重要的作用，但要做出正确的决策，就必须深入、全面地进行市场调研，取得第一手信息，让每一个决策尽可能贴近市场。

    “平和的心态，也是一种盈利模式。要确立这种经营理念。”徐煌辉说，对于钢材市场价格的涨跌，要理智，要理性，不能盲目刹跌、跟涨，而是利用涨跌行情变化之机，尽快出货。比如，在行情上涨的时候，自己经营的产品价格涨得少一点，吸引客户购买，抓住上涨的机会，力争多销一点；而在行情下跌的时候，自己经营的产品价格跌幅不要太大，更不能去跟着刹跌，跟跌一下，适可而止，不能使市场价格下跌起到推波助澜的效应。

    徐煌辉认为，时下，钢材买卖有三种现象，一是博行情，不知后期行情是涨是涨，凭自身的感觉或历史经验，大批进货，博一博，博准了，大赚一把，博输了，倾家荡产。二是做行情，根据自己的经营实际和下游终端用户的需求，以需进货，优化库存结构，使自己的行情尽可能贴近市场，取得盈利。三是炒行情，人为的炒作，制造行情，尤其是想在电子交易市场，在钢材现货市场上炒一把。

    对于这三种营销模式，徐煌辉说，绝对不能博行情，炒行情也不可取，要稳扎稳打做行情。而要做好行情，就需要一种平和的心态，理智、理性地对待钢价的涨跌，保持清醒的头脑，无论是钢价的暴涨还是暴跌，都在时时以一颗平常心，在为客户的增值服务上下功夫，在增值服务中建立牢固的终端销售渠道，从双赢中拓展市场，取得效益。其实，平和的心态，本身也是一种盈利模式。

    应该说，在当前金融危机带来的经营危机的大背景下，钢材市场行情瞬息万变，徐煌辉探索研究的这些盈利模式，不能不说是一个很好的对策。