工程机械营销模式多样各有千秋
2016-10-18 04:01:42   来源： ()　   评论：0 点击：

　　目前，我国工程机械行业正处于一个新的战略转型期和发展机遇期，工程机械行业的营销模式也相应地处于一个变革阶段。

　　从产品因素来看，我国工程机械企业的营销模式主要有两种：直销和代理。对于产量小、单台价格比较高的产品，一般采用直销模式；而对于量比较大的产品则采用代理制。比如，一些桩工机械和凿岩机械，由于市场容量较小而单台产品价格又较高，所以采用直销模式；而对于小型挖掘机等产品，则大多采用代理制。具体到每个公司的主打产品，由于销量比较高，经常采用的是直销加代理制的营销模式。

　　除产品因素外，代理商的综合实力也是决定企业营销模式的一个主要因素。首先，国内代理商与国外代理商的区别主要体现在综合实力上，国内代理商的综合实力普遍较弱；其次是在服务品种上，国内代理商大部分只提供产品维修和配件供应，很少能系统地提供租赁和二手业务；再其次，在代理商的专业化程度方面差别也很大，国内代理商要深入地了解、操作和维修自己所代理的设备还需要一定时间。

　　对于适合直销的产品来说，如果采用代理制销售的话，可能涉及到产品的售后服务等诸多问题。此外，对于产品门类比较多的企业而言，采用代理制相对来讲比较困难。

　　但是，随着市场的成熟和发展，分工会越来越细，代理制将是一种趋势，将会发展成主潮流，发展的空间也会越来越大。相比较而言，直销的空间就会越来越小。当然，这需要一个过程。其根本原因之一，就是目前国内综合型代理商的实力相对来说还是比较薄弱。